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2018年营收近50亿,西凤酒靠什么“秘诀”彻底走出低谷重回巅峰?

【精益管理网】    时间:2018-12-31   作者:华夏酒报   来源:华夏酒报  H - 小 + 大

在经历了2014——2016年的调整期后,“老四大名酒”之一的西凤酒已经再次进入高速增长期,最新数据显示,2018年西凤酒营收近50亿元,同比增长近35%,已经达到历史最高峰!

持续梳理品系、重塑品牌力,被认为是西凤酒再次提速的重要因素,经过几年梳理后,2018年西凤酒基本形成了涵盖高、中、低全价位段的核心产品集群,与此同时,也确立了以战略核心产品占位次高端的决策。

营收逼近50亿大关,超越黄金十年

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12月29日,西凤酒2018年终端系列答谢会上,陕西西凤酒股份公司副总、营销公司董事长周艳花透露,“2018年西凤全年销售收入近50亿,各项指标完成创历史新高,提前完成全年任务。”

狂增35%,2018年营收近50亿,西凤酒靠什么“秘诀”彻底走出低谷重回巅峰?

这样的成绩足以证明西凤酒在品系梳理、品牌塑造、市场营销等诸多方面的努力成效。

周艳花在会上表示“回望2018年,在以董事长秦本平为核心的领导班子带领下,西凤人上下一心,团结一致,全方位推进企业深化改革,追赶超越不停歇,坚持四个自信不动摇,使得西凤酒取得了行业瞩目的成效,西凤品牌复兴的脚步更快”。

陕西西凤酒营销公司常务副总闫红斌也强调,这是西凤酒文化自信、品牌自信、品类自信、发展自信的成果。

西凤酒在酒业黄金十年期发展速度较快,到2013年达到高点,当年销售额为45.8亿元!

2013年后,受到行业调整期以及消费需求变化的影响,西凤酒与其他名酒一道,进入低谷期。数据显示,2014年西凤酒销售收入约为38.3亿元,比之2013年有较大下滑。此后数年间,西凤酒的营收一直在30亿元的区间摆动,甚至略有下滑。

2016年开始,西凤酒加大力度针对包销产品进行整顿:比如在产品标识上,西凤公司要求浓香系列产品的副标字号不能超过西凤的主标,以此聚焦资源,重塑品牌。

2017年西凤酒销售额约为37亿元,同比增长10%。2018年则顺利逼近50亿元大关,超越黄金十年期!

自有品系成型,核心战略产品定位次高端

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开发子品牌太多、缺乏自营核心产品,一直被外界视为西凤酒发展征途上的最大弊病。为此,梳理产品线、进行资源聚焦成为西凤酒在调整期的重要举措。

从2014年推出“旗帜西凤酒”开始,到2018年推出“55度西凤酒1915”,西凤酒逐步形成了完整的自营核心产品体系——

低端大众化产品以50——70元区间的绿瓶西凤酒为主,突出性价比;零售价128元的酒海陈藏于2016年上市,直指中端主流价位;七彩西凤酒3款主力产品涵盖178——328元价位区间;2017年上市的53度旗帜西凤酒珍藏版零售价499元,突出高辨识度(西凤酒唯一一款53度产品);2018年9月上市的55度西凤酒1915售价1299元,突出高端稀缺特性。

在形成体系的同时,自营产品表现出极高的成长性。西凤酒酒海陈藏上市一年销售就突破1亿元大关。

西凤酒陕西战区总指挥邰永峰在年终答谢会上表示,西凤酒厂已经将53度旗帜西凤酒珍藏版作为企业战略核心产品,明确了次高端的行业占位。将把人力、物力、财力等资源更多的聚焦到53度旗帜西凤酒上来,利用2-3年时间将其打造成中国白酒行业知名度更高、市场覆盖率更广、消费者接受度更强的凤香品类引领性品牌产品。

邰永峰强调,这并不意味着厂里忽视其他开发品牌的作用,他再次肯定了西凤酒传统优势品牌如西凤6年、华山论剑、国花瓷、375等品牌的贡献。也强调将双线并推,同时发展自有品系和传统优势品系。

双线并推,西凤酒加大省外开拓力度

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发展骤然提速,与之前西凤酒所定下的双线并推、省外扩张的战略息息相关。

营销专家杨光认为,西凤酒“两条腿走路”战略将持续发挥效力,原有的大单品西凤6年、西凤15年、华山论剑、375等持续保持活力,自营产品也逐渐展现新活力;与此同时,西凤酒也将在巩固省内市场的同时,加大外拓力度。

周艳花也表达了对自有产品线、开发产品线继续双线并推的战略思维——“我们将聚焦以53度西凤酒旗帜珍藏版为核心的八大战略单品,占位行业次高端;以七彩、酒海陈藏、6年,15年,华山论剑、国花瓷,占位中档价位;以绿瓶、375占位中低价位,满足大众市场;以1915占位高端”。

省内市场比重过大,是西凤酒在发展中面临的一个主要问题。此次“西凤酒2018年终端系列答谢会西安站”上透露的信息显示,2019年在做强做实陕西的同时,西凤酒将加大省外1-2个重点市场布局;同时建立以西安和宝鸡为中心的创新渠道运营模式。

创新渠道运营模式具体指向何方?邰永峰表示,2019年西凤酒厂首先在陕西市场逐步导入战略联盟模式,将厂家、经销商和核心终端户共同纳入体系内,在运营管理和标准建设,会员利益和考核等方面,均提出了明确的方向。此外,西凤酒厂还将在2019年将举办万场品鉴会,大幅提升服务能力。

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