销售绩效提升管理咨询服务简介2018

销售绩效提升管理咨询服务简介

青岛华安盛道管理咨询有限公司

    （一）销售阿米巴绩效单元（团队/个人）绩效提升拉动公司整体产能提升的建议

      针对以上制约销售业务绩效和公司产能提升的因素，特提出以下精益改善建议：

      1、构建销售阿米巴绩效单元（团队/个人）体系和运营管理机制，充分发挥销售阿米巴市场经营团队的力量；

2、优化、量化销售阿米巴绩效指标体系，通过量化绩效指标体系的考核激励，激发销售阿米巴团队/个人的积极性：

（1）老客户关系的维护与销售业务增长的激励。

（2）新市场、新客户开发销售（回款）的激励，激励销售业务人员开发新市场、新客户。

（3）淡季市场/客户开发销售（回款）的激励，激励销售业务人员开发淡季市场产品订货，减少淡季市场公司的资源浪费损失。

（4）跟单员销售服务支持及自我主动销售回款的量化激励。

（5）销售内勤售服务支持及自我主动销售回款的量化激励。

3、按销-产目标拉动机制，运用价值流分析，发现产能短板瓶颈，通过填平补齐，实现产能平衡，发挥整体资源能力创造价值和利润。此处涉及一定的资源投入决策，影响项目效果。

   （二）优化生产协调组织体制，构建生产保证销售的敏捷高效生产运营体系

    1、组织开展“没有市场就没有工厂，没有客户就没有企业，没有销售回款就没有现金流、就没有利润”的培训（大讨论），全员树立“生产围绕销售转，全厂围绕生产转”，全员服务营销的意识和工作行为。

培训：全员服务营销与营销服务客户——构建整合一体化服务营销供应链、利润链。

    2、优化销售跟单与生产沟通协调机制，优化调整构建精益生产调度组织架构，实现围绕保销售订单、保订单交期的敏捷高效的整合精益生产运营体系。

培训：销售与生产运营跨部门沟通技巧。

3、通过销售阿米巴绩效提升对生产的拉动作用，发现制约目标产能提升的瓶颈约束环节所在，通过填平补齐，平衡生产能力，消除生产瓶颈环节，充分发挥公司整体资源优势，创造更大价值和更多利润。（用少量投资盘活存量资产与整体资源）

4、围绕精益营销、精益生产、精益运营一体化整合协调组织体系建设和精益管理持续改善提升及公司持续稳定发展，加强精益营销、精益生产、精益运营人才梯队建设和精益人才育成工作。

培训：精益人才育成与精益管理技能提升。

（三）项目咨询周期及主要内容

基于销售绩效问题的诊断，基于系统思考、分步实施的原则，围绕销售阿米巴单元构建和绩效薪酬激励、管理制度优化开展项目合作，相关工作内容如下：

1、第一个月：

（1）销售业务人员销售绩效、薪酬现状调研、诊断。诊断当前销售部门销售绩效与薪酬激励机制方面存在的问题；

（2）公司产品结构与市场、客户分析；

（3）销售阿米巴单元（团队/个人）量化绩效指标体系确定，量化绩效指标测算；

2、第二个月：

（1）销售阿米巴单元（团队/个人）量化绩效指标测算结果高层沟通、调整修订；

（2）与销售业务人员广泛沟通。

（3）编写销售阿米巴单元（团队/个人）量化绩效薪酬激励初步方案。

3、第三个月：

（1）组织对销售阿米巴单元（团队/个人）量化绩效薪酬激励方案讨论、修改、完善。

（2）销售阿米巴单元（团队/个人）量化绩效薪酬激励方案定稿。

4、第四个月：

（1）开展完善后的销售薪酬与绩效联动激励机制和管理制度的培训宣贯，让销售人员明白新机制、制度的目的、意义和要领，能积极接受并支持实施。

（2）签订销售阿米巴单元（团队/个人）绩效目标责任书。

（3）对销-产运营保证体系进行调整优化，构建精益生产调度组织架构，建立保销售订单、保订单交期的敏捷高效一体化精益生产运营体系。

5、后续辅导

结合前期方案和实施情况，进行必要的后续答疑指导。

    （四）预计项目咨询效果

        通过销售阿米巴绩效单元（团队/个人） 的建立和销售（回款）业绩/绩效的提升及对生产产能提升的拉动和必要的资源投入，预计可产生如下效果和效益：

    1、有形效益

（1）有效实施相关方案，新年度预期实现年销售业务增长30%左右；

（2）按公司产品边际贡献率40%计算（实施测算后再评价），保本点（盈亏平衡点）以上预期增加的1700万元销售回款，可预期增加利润680万元。

注：此项收益基于营销的拉动和优化，也需要生产的保障，以及对淡旺季产能的合理利用和必要的资源投入。

    2、无形效果

       （1）通过销售阿米巴绩效激励，销售业务人员的激情和自主营销的积极性、主动性得以发挥。

（2）通过销售业务增长拉动生产产能提升，减少和逐步消除生产产能和公司整体资源浪费，提高经济效益。

（3）通过优化调整销与生产沟通协调机制，构建精益生产调度组织架构，建立围绕保销售订单、保订单交期的敏捷高效精益生产运营体系。

（4）通过开展“没有市场就没有工厂，没有客户就没有企业，没有销售回款就没有现金流、就没有利润”的培训（大讨论），树立全公司、全员“生产围绕销售转，全厂围绕生产转”，全员服务营销的意识和保证销售的工作行为。

（5）通过项目和培训，销售人员和生产主管等职业发展、技能提升工作实现优化。