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经营管理:市场渗透操作

【精益管理网】    时间:2017-05-29   作者:精益管理   来源:华安盛道  H - 小 + 大

经营管理:市场渗透操作

 

市场渗透的具体方式

  在对内外环境深入分析之后,企业还需制定市场渗透的执行方案。一般地,进行市场渗透的主要有以下三种可选方式。虽然这三种方式的实施存在很大的差异,但是否能更充分地满足更多顾客需求是判断通过这三种方式进行市场渗透最终能否取得成功的共同标准。

  1.吸引现有产品的潜在顾客,以增加产品使用人的数量

  一般来说,可从如下三方面考虑如何吸引现有产品的潜在顾客:

·   努力发掘潜在顾客(目标市场上那些尚未使用此类产品的顾客),或者在地域上进行扩展(如进行跨国经营),把产品介绍、推销给从未使用过企业产品的用户。如本来为妇女生产的洗发剂,现在又成功地推销给男士及儿童使用。

·   转变非使用者(产品进入市场到走向成熟的过程中,有些人会对新产品持怀疑或观望的态度而成为非使用者)为本企业产品的使用者。如旅行社采取种种措施消除人们疑虑,说服他们利用节假日去国外观光旅游。

·   把竞争对手的顾客吸引过来,使之购买本企业产品。如说服可口可乐的消费者饮用百事可乐;飞机货运服务公司吸引更多的用户采用空运方式而减少陆运或水运

  2.刺激现有顾客的潜在需求,以增加产品使用人的平均使用量

  一般来说,可从如下两方面考虑如何刺激顾客潜在需求:

·   刺激现有顾客更频繁地消费本企业的现有产品。如肉联厂宣传它生产的火腿肠不仅可以夹在面包里吃,而且还可以放在菜里、放在汤里吃,味道同样鲜美;牙膏厂家向目标顾客宣传早起、饭后、睡前都刷牙的良好口腔卫生习惯,其目标在于增加消费者的使用次数。

·   刺激顾客增加产品单次使用的使用量。如油漆公司可以给用户暗示,使用本企业的产品来油漆家具时,起码要上三遍油漆,上油漆的次数愈多,则家具会愈光亮、美观。

  3.按照顾客的需求改进产品特性,不但可刺激现有顾客增加产品使用量,而且有助于吸引潜在顾客

  一般来说可从以下三个方面考虑进行产品改进:

·   提高产品质量,如增强产品的功能特性;

·   在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面增强产品特点,提高其使用的安全性、便利性,如在开罐头的工具上添加动力装置以增强其便利性与安全性;

·   改进产品的式样,如化妆品包装瓶子的颜色和形状应不断变换以招徕顾客。

  全球市场一体化的进程在不断加速,而国外很多知名品牌也已经深深渗入我国市场。与国际先进水平相比,我国企业的管理水平和技术水平还有较大差距。但同时,我们一定不能忽视,我国企业与外国企业在我国的市场上竞争也具有一个得天独厚的优势:我国企业更具有中华特色、更了解我国传统文化,因此,能够更准确地分析研究消费者的生活方式、行为习惯以及与此相关的市场需求,这为充分进行市场渗透奠定了坚实的基础。

 

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