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(往期)华安盛道销售阿米巴运作实操服务介绍

【精益管理网】    时间:2017-02-22   作者:侯龙文   来源:华安盛道  H - 小 + 大

华安盛道销售阿米巴运作实操服务介绍

销售阿米巴绩效/利润单元(团队/个人)构建运作实操落地班

主讲:全面精益管理专家 精益管理会计师 精益阿米巴落地实施导师  侯龙文

专题:销售阿米巴绩效/利润单元(团队/个人)量化绩效与薪酬挂钩联动激励机制模式设计与实操辅导

销售阿米巴绩效/利润单元的构建与运作是以销售绩效/利润为目标,业绩薪酬为杠杆,将薪酬与销售阿米巴团队/个人的销售绩效相结合,通过对销售人员以及他们所在阿米巴团队的科学合理的绩效考核,分别给予销售人员不同的绩效薪酬,以达到发掘销售阿米巴成员工作潜力、激发销售阿米巴成员积极性、提高销售阿米巴团队成员协作性、增强销售阿米巴团队竞争力,并最终提升销售业绩/绩效/利润的作用。

同时,通过对销售阿米巴绩效薪酬机制、制度的建设,使公司销售目标逐层分解为销售阿米巴成员的具体目标,利用薪酬这一杠杠引导销售阿米巴成员,使其销售态度和行为朝着有利于促进公司战略目标实现的方向进行。

课程纲要节选

第一模块 销售阿米巴团队/个人薪酬设计

一、企业全面薪酬与销售人员薪酬

1、企业全面薪酬的构成

2、销售人员薪酬的构成

3、销售人员薪酬结构的设计

二、不同岗位销售阿米巴成员的薪酬设计

1、销售经理的薪酬结构设计

2、市场经理的薪酬结构设计

3、客户经理的薪酬结构设计

4、渠道经理的薪酬结构设计

5、技术支持人员的薪酬设计

6、内勤服务人员的薪酬设计

第二模块  销售阿米巴绩效薪酬结构模式设计

一、销售阿米巴业绩薪酬模式

1、不变工资模式:基本薪资(底薪)

2、底薪+可变(浮动)薪酬组合模式

  ——底薪与销售业绩浮动薪酬比例的确定

  ——销售业绩浮动薪酬系数如何测算核定

3、销售业绩提成模式

  ——直线提成制

  ——坎级加提奖励制

【互动讨论•现场重点辅导•模拟操作】:销售回款目标责任基数如何核定?采取月坎级制还是季度坎级制?实行几级坎级制?每一坎级设置多少数额级差?每一级差加提多少比例?

  ——累进提成制   

【实例•分享】:各层级销售人员业绩薪酬分配实例    

二、销售业绩可变(浮动)佣金(提成)模式设计

1、佣金与提成的异同及适用范围

2、佣金与奖金的异同及适用范围

3、哪些岗位、人员可采取销售佣金制

4、固定佣金模式设计

5、倾斜佣金模式设计

  ——倾斜佣金递增模式

  ——与底薪结合的倾斜递增佣金模式

  ——倾斜佣金递减模式

  ——倾斜佣金组合模式

7、底薪、保底、封顶佣金模式

8、可变(浮动)比率销售佣金方案

  ——可变售价的可变佣金方案

  ——计算点数的可变佣金方案

9、销售关联佣金模式

  ——可变关联佣金设障模式

  ——关联佣金乘数模式

  ——关联佣金矩阵模式

10、个人佣金比率设计

11、分级佣金比率设计

12、销售人员复合型薪酬分析

三、销售代表的奖金方案设计

  ——梯式(坎级)奖金方案

  ——比率奖金方案

  ——关联奖金设障方案

  ——关联奖金乘数方案

  ——关联奖金矩阵方案

  ——与插载佣金结合的奖金

  ——目标管理(MBO)/关键销售目标(KSO)方案

【实例•分享】:可变(浮动)销售薪酬比例设计举例

【现场互动讨论•重点辅导】:针对我们自己的公司,认为应该选用什么样的模式

四、销售阿米巴团队(巴团)业绩薪酬模式设计

【案例•分享】:分层分类,点面平衡——销售阿米巴团队的业绩薪酬体系设计

五、其他销售业绩薪酬模式设计

1、新老销售巴员的销售业绩薪酬设计

2、新老市场/客户的销售业绩薪酬设计

3、不同地区销售巴员的销售业绩薪酬设计

第三模块  销售阿米巴业绩/绩效指标体系设计

提示:销售绩效不仅仅是指销售量、销售额、销售收入,这些充其量属于销售业绩指标的范畴。销售绩效包括了销售回款、销售费用、销售价格、销售品类利润贡献、新产品销售、新市场/客户开发、应收账款等方面。

一、销售业绩指标体系:销售导向指标体系

1、销售量

2、销售额/销售收入

3、销售回款额(建议以此项指标做为销售业绩指标)

二、销售绩效指标体系:绩效导向指标体系

1、全面销售费用预算与节约

2、销售价格控制与激励:最低限价、最高限价或者最高不限价,价差的提成奖励

3、应收账款:账期和应收账款系数、基数如何制定,低于或超过基数部分利息如何计算,如何提/扣激励

三、销售利润指标体系:利润导向指标

    ——构建营销阿米巴利润中心体制

1、毛利率指标

2、销售利润指标

提示:销售指标体系建立的原则:越集中越好——KPI关键绩效指标设定

四、战略导向性营销指标

1、新市场开发

2、新客户开发

3、新产品销售

五、八大销售绩效硬性考核(KPI)指标

六、销售阿米巴成员行为指标评价体系

第四模块  销售阿米巴业绩/绩效目标的制定与分解

(略)

第五模块  销售阿米巴业绩/绩效考核、管理与激励

(略)

营销阿米巴绩效/利润中心(团队)构建及运作咨询,咨询式培训/内训辅导专题

【咨询实例•分享】:我们是如何将销售部门由单纯的销售改变为销售收入费用中心,进而变革为虚拟利润责任中心,进一步把销售公司细分为阿米巴销售单元,进行销售市场化结算,提高销售人员自主“盈销”积极性

【知识方法•分享】:一图看懂销售阿米巴“人人损益表”

【现场实操•辅导】:重点辅导 学员企业 优化设计销售团队/个人销售量化绩效指标/目标体系、绩效考核与薪酬挂钩联动激励约束方案(办法)

【现场实操•辅导】:重点辅导 学员企业 构建销售团队或个人阿米巴销售利润单元(中心)

【现场实操•辅导】:重点辅导 学员企业 优化设计销售阿米巴利润单元(中心)费用预算控制标准

【现场实操•辅导】:重点辅导 学员企业 优化设计销售阿米巴利润单元(中心)应收账款风险控制

【附赠】:销售阿米巴利润单元(中心)管理办法

知识方法支持:侯龙文编著《现代市场营销战略》,《现代全面预算管理》,《企业定价方略》,《品牌经营》

详细课程纲要或项目咨询请联系我们。

销售阿米巴落地培训辅导

本咨询、培训辅导由精益阿米巴实战落地导师侯龙文老师全面主持,方案思路和要领依据侯老师数十年精益管理实战经验和理论研究总结。

侯龙文老师:全面精益管理专家 精益管理会计师 精益阿米巴落地实施导师 

华安盛道管理咨询公司致力于精益阿米巴精益落地实施;系统精益管理改善;欢迎联系开展精益生产运营、全面全系统、全价值链精益管理咨询、培训合作!(重点服务:5S/6S/7S、TPM、精益生产、质量管理、班组建设、人才培养、绩效管理、精益阿米巴落地、全面精益管理。)

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