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济南金桥通销售阿米巴咨询案例-华安盛道管理咨询

【精益管理网】    时间:2017-02-20   作者:侯龙文 王振华   来源:华安盛道  H - 小 + 大

济南金桥通销售阿米巴咨询案例-华安盛道管理咨询

济南金桥通,老板认识到经营问题,经沟通讨论签约华安盛道。年前两天调研诊断,精益阿米巴落地实施导师、精益管理会计师(LMA)侯龙文老师辅导老板和财务部人员运用变动成本法和量本利分析模型核算出各种产品的单品成本结构和边际贡献数据。

春节期间,侯龙文老师不闲写出销售阿米巴绩效单元(团队/个人)全面量化绩效薪酬激励方案。

年后出差第一站,五天紧张辅导,高层方案讨论辅导,销售主管(巴长)方案讨论辅导,销售阿米巴全员方案讨论辅导,方案发布签约实施。可谓紧锣密鼓,务实高效。

销售阿米巴成员感言,基准目标不是事,要奔力争目标。几个曾想辞职员工讲,感谢老板,感谢华安盛道。

实际效果怎么样,看销售回款,看公司发展。加油!

调研和思路沟通

项目签约后,即开始了调研,采取了制度文件调研,总经理访谈,销售阿米巴成员访谈,大量销售、财务、成本数据分析等工作。明确项目需要解决的突出问题和思路,并指导企业财务开展专项产品成本数据精细化核算。

春节前,精益阿米巴落地导师侯侯龙文老师在调研时,既调研、算数据、并面向高层和财务人员培训变动成本法和量本利分析精益管理会计知识方法

方案讨论完善

基于前期单品成本结构数据测算,基于调研结果形成的绩效薪酬方案一一人人服务客户,个个创造利润,经与高层充分讨论后,面向销售阿米巴团队主管(巴长)讨论,再面向销售阿米巴全员发布和讨论。

量化绩效与薪酬激励,绩效全量化,薪酬透明化,销售阿米巴成员自己测算业绩提成收入,让销售阿米巴成员自己会算账。公司让小利,销售阿米巴成员斗志昂扬,公司得大利,得发展。鼓足干劲加油干!加油!

销售阿米巴薪酬绩效方案面向销售全员发布和讨论

销售阿米巴薪酬绩效方案面向销售全员发布和讨论

员工拿出上年第四季度数据按新方案测算个人收入

销售阿米巴成员在认真按照《销售阿米巴量化绩效薪酬激励方案》与原销售考核管理制度对比,计算自己的销售绩效薪酬收入结果,都展露出对新激励机制满意的笑容。都决心撸起袖子加油干,超额完成自己的销售业绩目标!

目标责任签约

销售阿米巴量化绩效责任目标与薪酬激励合约签字仪式在公司营销中心会议室隆重举行。各销售阿米巴成员满怀激情和责任庄重地签下了撸起袖子加油干,各自超责任目标的庄应承诺!

销售阿米巴绩效责任目标签约和动员仪式,华安盛道首席顾问侯龙文老师做动员讲话

销售阿米巴绩效责任目标签约和动员仪式,销售全员签约

销售阿米巴绩效责任目标签约和动员仪式,销售全员签约

销售阿米巴绩效责任目标签约和动员仪式,销售全员签约

销售阿米巴绩效责任目标签约和动员仪式,华安盛道总经理王振华动员讲话

销售阿米巴绩效责任目标签约和动员仪式,员工感言

销售阿米巴绩效责任目标签约和动员仪式,员工感言

销售阿米巴绩效责任目标签约和动员仪式,总经理总结

销售阿米巴绩效责任目标签约和动员仪式,销售阿米巴一部合影留念

销售阿米巴绩效责任目标签约和动员仪式,合约书

欢迎联系华安盛道交流合作!

方案指导思想

本方案由侯龙文老师全面主持完成,方案思路和要领依据侯老师数十年实战经验和理论研究总结。

精益阿米巴落地实施导师侯龙文老师观点:

一些企业学习推行阿米巴经营模式为什么落地难?

其根本原因就在于没有与全面、全系统、全价值链的精益管理融合起来,缺少阿米巴经营实现的坚实基础;

缺乏绩效指标/目标的量化,阿米巴经营单元的绩效、利润贡献无法计量核算,经营成果无法与员工兑现;

仅靠阿米巴经营会计及单位时间核算的概念,没有精益管理会计(作业责任预算、作业成本会计;精益价值流会计;作业责任会计)方法的支撑,阿米巴经营的实施就成了空中楼阁……

阿米巴经营模式落地难的问题所在:

阿米巴经营哲学对中国大部分企业的员工不适应,即中国现阶段大部分企业的员工生活质量还没有达到阿米巴所倡导的哲学思想高度和靠精神生活的层级。

不分生产经营性质地套用阿米巴经营单元划分模式,并且一概作为经营利润单元,实行利润核算。

孰不知绩效目标指标分包到户(作业责任中心)、承包到人(作业责任人)的中国式责任中心制(生产车间成本责任中心,部门费用责任中心,销售收入/费用/利润责任中心,采购资金/价格/利润责任中心,财务资金/利息成本责任中心,分公司利润/模拟利润责任中心……)更为实效实用。

目前大多数企业实行的绩效考核评价还停留在打分、比例阶段,考核评价不合理。虽然都称KPI,但绩效指标/目标不量化,指标设置不科学、绩效无法核算及考核,起不到考评激励的效果。

如何构建有效核算体系:

更主要的是,企业要按照自己生产运营组织架构的要求,构建适合企业生产运营模式的精益管理会计核算架构,建立自己的责任中心管理体系,满足对精益管理会计核算、精益管理会计报告、以及精细化核算分析考核体系的要求。

侯龙文老师创新并倡导:全量化绩效薪酬挂钩联动激励模式

侯龙文老师:阿米巴经营模式如何在中国企业落地实施

侯龙文老师:阿米巴经营模式如何在中国企业落地实施

侯龙文老师:阿米巴经营模式如何在中国企业落地实施

侯龙文老师:阿米巴经营模式如何在中国企业落地实施

侯龙文老师:阿米巴经营模式如何在中国企业落地实施

侯龙文老师:阿米巴经营模式如何在中国企业落地实施

侯龙文老师:阿米巴经营模式如何在中国企业落地实施

侯龙文老师:阿米巴经营模式如何在中国企业落地实施

侯龙文老师:阿米巴经营模式如何在中国企业落地实施

侯龙文老师:阿米巴经营模式如何在中国企业落地实施

侯龙文老师:阿米巴经营模式如何在中国企业落地实施

 

侯龙文老师著作

精益阿米巴落地课程: 

销售阿米巴绩效/利润单元(团队/个人)构建运作实操落地班

主讲:系统精益管理专家 精益阿米巴落地导师  侯龙文

专题:销售团队/个人量化绩效指标设计、考核与薪酬挂钩联动激励模式设计与实操辅导

  ——“人人都是经营者,个个都是利润源”

销售阿米巴绩效/利润单元(团队/个人)的构建与运作是以销售绩效/利润为目标,业绩薪酬为杠杆,将薪酬与销售阿米巴团队/个人的销售绩效相结合,通过对销售人员以及他们所在团队的科学合理的绩效考核,分别给予销售人员不同的绩效薪酬,以达到发掘销售人员工作潜力、调动销售人员积极性、提高销售团队协作性、增强销售团队竞争力,并最终提升改善绩效的作用。同时,通过对销售人员绩效薪酬制度的建设,使公司目标逐层分解为销售人员的具体目标,利用薪酬引导和约束销售人员,使其行为朝着有利于促进公司目标实现的方向进行。

第一模块 销售阿米巴团队/个人薪酬设计

一、企业全面薪酬与销售人员薪酬

1、企业全面薪酬的构成

2、销售人员薪酬的构成

3、销售人员薪酬结构的设计

二、不同职级销售人员的薪酬设计

1、销售经理的薪酬设计

2、市场经理的薪酬设计

3、客户经理的薪酬设计

4、渠道经理的薪酬设计

5、技术支持专家的薪酬设计

6、内勤服务人员的薪酬设计

第二模块  销售阿米巴绩效薪酬模式设计

第三模块  销售阿米巴业绩/绩效指标体系设计

提示:销售绩效不仅仅是指销售量、销售额、销售收入,这些充其量属于销售业绩指标的范畴。销售绩效包括了销售回款、销售费用、销售价格、销售品类利润贡献、新产品销售、新市场/客户开发、应收账款等方面。

第四模块  销售阿米巴业绩/绩效目标的制定与分解

第五模块  销售阿米巴业绩/绩效考核、管理与激励

第六模块  销售阿米巴(团队/个人)经营体的构建与运作

【咨询实例•分享】:我们是如何将销售部门由单纯的销售改变为销售收入费用中心,进而变革为虚拟利润责任中心,进一步把销售公司细分为阿米巴销售单元,进行销售市场化结算,提高销售人员自主“盈销”积极性

【知识方法•分享】:一图看懂销售阿米巴“人人损益表”

【现场实操·辅导】:重点辅导 学员企业 优化设计销售团队/个人销售量化绩效指标/目标体系、绩效考核与薪酬挂钩联动激励约束方案(办法)

【现场实操·辅导】:重点辅导 学员企业 构建销售团队或个人阿米巴销售利润单元(中心)

【附赠】:销售利润中心管理办法

知识方法支持:侯龙文编著《现代市场营销战略》,《企业定价方略》,《品牌经营》,《品牌文化》

培训方式和报名:

1、企业内训。3天,培训费3.6万元(RMB36,000元)(限30人以内,不含培训老师及助理交通食宿费),赠送1天专家调研指导。合作流程:联系预约,远程调研沟通,确定课程重点,签约,按计划开展企业培训,效果跟进。

2、公开课。计划5月中旬、7月中旬各一期,小班微咨询授课,共3天集中学习,地点:青岛市。培训费6800元/单人,培训费9800元/2人,培训费12000元/3-4人。学员:企业董事长/总经理、销售总监/经理、财务总监/经理、人力资源监/经理。交通食宿费自理,详情和报名表请联系王老师交流。

联系报名:0532-85017530,13864212978 或加微信:13864212978  王老师

华安盛道管理咨询公司致力于企业精益管理改善!欢迎联系开展精益管理咨询、培训合作!(重点服务:5S/6S/7S、TPM、精益生产、质量管理、班组建设、人才培养、绩效管理、精益阿米巴落地、全面精益管理。)

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